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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第10页）

其次，我们必须帮助顾客做出恰当的购买决定。

最后，我们还必须为顾客提供良好的服务。

如果销售员能够为顾客提供以上帮助，那么就等于为顾客扫清了决定他们购买的障碍。

这样一来，顾客自然就不会拒绝购买我们的产品了。

乔·吉拉德还指出，为了让顾客无法拒绝，销售员最好在第一时间就能处理好顾客所提出的异议，从而加快销售的进程。

这就需要销售员在处理顾客的异议之前有一定的准备。

要对顾客可能提出的各种拒绝理由做到心里有数，并且作出相应的解决策略。

这样可以避免顾客提出异议后，销售员因为不知道怎样应对而慌张，无法给顾客一个满意的答复，从而导致顾客流失。

为此，销售员应该在平常的销售活动中，留心顾客提出的异议，总结规律并记录下来，一一找出最佳的应对方案。

除此之外，销售员还要掌握处理顾客异议的最佳时机。

时机掌握得好，不仅能够完美地处理顾客的异议，也能增加成交率。

那么，什么时候才是最佳时机呢？

第一，要在顾客的异议还没有提出来的时候给予顾客答案。

这就相当于防患于未然，在销售员觉察到顾客将要提出异议前，就主动提出来并给予解释，这样顾客就没有了提出异议的机会。

当然，销售员也需要向顾客说明，他们想提出的异议，其他顾客也曾提出过，以此证明他们的异议是多余的担心。

第二，当顾客一直犹豫不决的时候，销售员需要过一会儿再回答顾客的异议，因为一般来说，这样的异议不是三言两语就能化解的。

与其这样，不妨再等一会儿，当自己考虑成熟了，再回答顾客。

如果销售员能够做到让顾客无法拒绝，那么就能大大地提高我们的成交率。

因此，销售员应该在实际工作中，不断锻炼自己处理异议的能力和技巧，只有如此，才能最大限度地让所有顾客接受我们。

巧妙化解顾客拒绝理由

在销售过程中，很多顾客都会找各种借口来拒绝销售员。

但是对于经验丰富的销售员来说，他们除了能够很好地处理常见的借口，还能对一些没有遇到过的借口应对自如。

这也是他们能够一直保持良好销售业绩的原因之一。

实际上，妥善处理顾客的借口，是需要技巧的。

这个技巧不是凭空就能够学到的，需要销售员在实际销售中不断积累经验，并学会总结。

在学习如何处理顾客借口之前，销售员首先需要遵守以下原则：一、不要和顾客争辩；

二、调整好自己的态度，不得动摇；三、明确重要的反对理由；

四、答复顾客借口的回答中，要有可以表示赞同的地方；五、重复一遍顾客的借口，然后再答复对方；六、不要对顾客的借口表示出轻蔑；七、不要用“为什么”

来回答顾客的借口；八、为某些常见的借口事先想相出应对的答案；九、答复要简单。

在遵守以上原则的基础上，销售员在处理顾客的各种借口的时候，可以借鉴乔·吉拉德的方法。

第一种情况：顾客借口说产品太贵了，买不起。

乔·吉拉德认为，对于顾客的这种借口，销售员有必要做一些试探，深入地了解一下顾客是不是真的买不起。

如果顾客说的是真的，我们就可以介绍价格低一点的产品给他们。

通常情况下，顾客要是真的是囊中羞涩，那么任凭我们再怎么夸耀产品的优点，也不能促使顾客做出购买的决定。

当然还有一种可能，如果顾客很需要我们的产品，并且认为货真价实的话，这样说只是希望我们能够作出价格上的让步。

针对以上情况，乔·吉拉德的做法是，分解费用，即将价钱分解为顾客可以负担的小数目，以每周、每天，甚至每小时来付款。

乔·吉拉德曾经为一位顾客做过这样的价格分解：一辆新车15000美元，如果按照月付款的话，每个月只需300美元；如果按照每天计价的话，只付10美元！

这样一来，即使再抱怨没钱的顾客，也会算一笔账，他们会意识到，分期付款确实是一个好办法，自然就会同意购买了。

第二种情况：顾客借口说自己要和家人商量一下，或者是跟同伴商量一下。

这种情况往往是考验销售员观察能力的时候。