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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第9页）

如果顾客借口明天才能做决定，那么仅仅是因为他们今天缺乏决策的信心。

造成顾客这样的心理的原因有很多种，乔·吉拉德认为最主要的原因是顾客受到了销售员的影响。

如果说热情会传染，那么迟疑的态度也会传染。

尤其是在一些缺乏自信的销售员之中，因为对自己、对产品都不能做到绝对的信任，害怕遭到顾客的拒绝，因此，导致他们在与顾客即将成交的时候，变得吞吞吐吐。

这种犹豫一旦产生，就会在销售员的眼神、表情以及体态语言中暴露无遗。

虽然有时候销售员会极力掩饰，但还是容易引起一些细心顾客的注意。

对于顾客来说，他们是自己金钱的主人，因此对于是否决定购买会保持比较慎重的态度。

他们尽管并不清楚销售员为何会有这般表现，也不知道究竟发生了什么事情，但是在潜意识里却捕捉到了这些动摇信号，于是他们开始变得犹豫起来，甚至满腹疑虑地对销售员说：“我需要再考虑考虑，有了结果，我会通知你。”

当然，当销售员表现出自信、果断时，同样能够影响顾客的购买决定。

作为销售员的我们也曾当过顾客的角色，也会遇到类似的情况，而促使我们决定购买的真正原因和销售员的态度有很大的关系。

销售员的表现如果比较果断自信，那么我们也会受其影响，在不知不觉中就决定了购买。

乔·吉拉德在这方面深有体会。

他准备去拉斯维加斯度假的时候，一位女性销售员给他留下了深刻印象。

那天，乔·吉拉德走进一家旅行社，随手拿起桌子上的一本夏威夷的宣传册翻看。

这时，销售员走上前来问乔·吉拉德：“您去过夏威夷吗？”

乔·吉拉德开玩笑道：“嗯，做梦的时候去过。”

销售员听后，又拿了一些图册给乔·吉拉德，并对他说：“我想您一定会喜欢的。”

说完她还热情洋溢地描绘了夏威夷的一些美丽风景，乔·吉拉德深切地感受到了销售员的热情，最后她还画了一幅画送给乔·吉拉德，上面是乔·吉拉德和他的太太躺在海边的惬意情景。

销售员还自信地表示，乔·吉拉德一定会和他太太度过一生中最快乐的时光。

显然，销售员的态度影响了乔·吉拉德，他决定放弃拉斯维加斯，把夏威夷当作度假的地方，并且开始计算去夏威夷度假的费用了。

算到最后，乔吉拉德发现此次度假所需费用已经超过了他的预算，于是他变得有些为难起来。

对于乔·吉拉德的犹豫，销售员全都看在眼里，她微笑着问：“先生，您上次度假是什么时候的事了？”

乔·吉拉德不好意思地说道：“已经是几年前了。”

“哦，那您简直欠您太太太多了。”

销售员笑着说：“生命太短暂了，像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。

再说了，等这次度假结束之后，您会发现您的状态会比之前更好，一定会做出更好的销售成绩。

到那个时候，您就会发现，这次度假的费用，不过是您赚取佣金的一个零头罢了。”

销售员的一番话，彻底说服了乔·吉拉德，最后他选择了去夏威夷度假。

出了旅行社，他还在奇怪，自己在进去之前从来没有想过要去夏威夷，为什么出来之后，就改变了行程。

回忆之前发生的一切，他终于明白了，是那位销售员自信而果断的语言使他最终改变了主意。

由此可见，销售员的销售态度表现好坏与否往往能够左右顾客是否决定购买。

要想让顾客无法拒绝，销售员首先要从态度上纠正自己，始终保持自信果断的销售态度，从而影响到顾客。

乔·吉拉德还指出，如果想要促成顾客购买，还要给予顾客帮助。

没有顾客希望自己看了诸多产品之后空手而归，他们之所以一无所获最大的原因在于，销售员没能提供他们潜意识里想要的帮助。

比如，一位药剂师了解到，同行里有很多人都用上了新电脑，新电脑里的功能能够很好地把账目和客人的处方统一起来，相比旧电脑的老式系统来说，新电脑不仅节省时间，还大大提高了工作效率。

所以，这位药剂师很急切地想购买一台新电脑，于是他来到电脑公司，希望销售员能够给他做一个详细的销售介绍。

然而这位电脑销售员的销售介绍却不尽如人意，以至于介绍结束后，药剂师还是一头雾水，心里不免有些迟疑，最终打消了购买意愿。

所以，对于销售员来说，要想最大可能地提高成交率，首先要尽力为顾客提供帮助。

首先，销售员必须为顾客提供他们能够从我们的产品中受益的各种信息。

其次，我们必须帮助顾客做出恰当的购买决定。