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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第8页）

可见，在面对顾客的异议时，销售员有必要学会机智巧妙地应对。

正所谓“兵来将挡，水来土掩”

，化解顾客的异议，最好的办法莫过于用机智幽默将争论化解于无形之中。

况且，顾客很多时候提出的异议，是不值得销售员与之进行争论的。

一位顾客去买相机，在专柜看好以后，已经准备付账了。

这时，顾客突然对销售员说：“你们的产品为什么让×××代言？她除了长相普通之外，说话声音也不够动听！

在我看来，应该让××来代言你们的产品。”

销售员听后，立即反驳道：“您所说的××只是在国内比较有知名度，我们的产品是要打开国际市场的，所以我们挑选的代言人是在国际上比较有知名度的。”

顾客听到这样的回答，十分不满，最后双方便因谁更适合担任产品代言人而争论起来了，本应该水到渠成的生意在最后关头泡汤了。

很显然，顾客提出的那位明星，是他所喜欢的，没有人愿意听到自己的偶像遭到别人的贬低，就算这位顾客并不是十分喜欢他所提出的明星，但也同样无法容忍自己的建议遭到销售员的反驳。

面对顾客提出的一些不值得争论的异议时，销售员不妨顺着顾客，给他们一个满意的答复。

比如，我们可以这样回复说：“您说的明星确实十分适合代言我们的产品。

我们已经打算下次请她代言了。”

这样回答，既满足了顾客的自尊，又避免再在这个问题上继续纠缠下去。

作为销售员，我们不应该向顾客证明我们的聪明，这样做只会伤害到顾客的自尊。

销售员应该做的是，让顾客感到我们是真心实意地为他提供服务，甚至有必要的时候，我们还要肯定顾客的一些观点和见解，哪怕有时候顾客的观点并不客观，永远不要与其争论。

要永远记住销售员的终极目的：解决顾客的所有异议，满足对方的自我需求，然后直奔成交的主题。

所以，销售员在销售中遇到顾客的异议时，可以遵循以下几点处理方法：

一、放松情绪，避免紧张

顾客的异议是必然会存在的，因此听到顾客一些过分的异议时，销售员首先要控制好自己的情绪，不可动怒，也不能采取敌对的行为，应该微笑面对顾客，继续了解顾客所提异议的内容和重点。

通常可以用这几句话作为开场白：“很高兴您能为我们提出建议”

，“您的意见非常合理，我们一定会考虑”

，等等。

二、异议也要认真听

销售员常常会对顾客所提出的异议表示出不满或厌烦的情绪，这是错误的做法。

就算是顾客提出了异议，销售员也要认真倾听，同时对顾客所提的意见，要表现出诚恳聆听的态度。

只有给了顾客足够的尊重，顾客才愿意接受销售员提的意见。

三、重复问题，证明了解

必要的时候，销售员可以重述一下顾客的反对意见，并且询问顾客是否正确，并选择反对意见中的若干部分加以赞同。

这样做能让顾客感觉到自己的意见受到了重视，进而对销售员产生好感和信任。

总之，销售员应该像乔·吉拉德一样，对顾客提出的意见加以认同，不要与顾客争论。

要牢记这一经验：让顾客在琐碎的争论上赢过我们，我们将收获更好的业绩。

让顾客无法拒绝

有时候，尽管销售员对产品做了详细且必要的介绍，但顾客仍然表现出一副犹疑不定的态度，最后他们往往会委婉地拒绝成交。

比如，他们会说一些“我想再看看”

、“我会好好考虑”

、“你给我一张名片，我决定之后给你打电话”

之类的话。

在乔·吉拉德看来，顾客之所以会一再拖延成交，是因为他们认为不安全、不保险。

如果顾客借口明天才能做决定，那么仅仅是因为他们今天缺乏决策的信心。