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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第7页）

与顾客争论永远是销售员的禁忌。

一旦产生争论，只能是将顾客逼到墙角，导致成交失败。

所以，不管顾客提出了什么样的异议，销售员都要克制自己的情绪，不要和顾客发生争论。

有一位顾客这样说过：“不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我。

他或许能够辩赢了，却输掉了这场交易，并且是永远的。”

对于顾客的这一心理，乔·吉拉德十分熟悉。

所以，在销售过程中，他从来不与顾客产生正面冲突，而是巧妙地化解顾客的异议。

比如，有一次，一位顾客看了许多汽车说出了“我只是随便看看，并不打算买汽车”

的话。

面对这样的顾客，乔·吉拉德的一些同事就会立马反击说：“你还四处比较什么？你要的车就在我们这里！”

这样的话一出口，立马会让顾客陷入尴尬和恼怒之中：“买车毕竟不是一件小事情，我难道不能四处比较一下吗？”

争论到最后，顾客已经彻底打消了买车的打算，开始为了讨回自己的尊严继续和销售员争论。

而乔·吉拉德遇到这种情况时，绝对不会说有伤顾客自尊的话，他会像朋友一样和顾客聊天。

顾客即便不买车也没关系，等到他真正有买车欲望的时候，自然会想到乔·吉拉德。

即便遇到直接提出异议的强势顾客，乔·吉拉德处理得也很艺术。

有一次，一位顾客十分明确地告诉乔·吉拉德：“如果你想施加压力说服我买车，我会把你从那个大玻璃展示间的窗户丢出去！”

如果换作其他销售员，听到顾客如此说话，必然会恼怒万分，即使忍住不发作，也会对其失去销售的兴趣。

乔·吉拉德却这样回应：“先生，真的很高兴认识您！

您知道，我认为那是一段美好友谊的开始。”

幽默的回答立马化解了尴尬，顾客的情绪马上就放松下来，顾客还与乔·吉拉德成为朋友。

在接下来的几年里，这位顾客从乔·吉拉德的手里买过9辆汽车。

面对这位脾气火爆的顾客，乔·吉拉德如果没有机智应变，而是与其进行争论，会有什么后果呢？争论到最后，双方很有可能会大打出手。

这样一来，最后受到最大损失的还是乔·吉拉德。

所以，对于销售员来说，不要与顾客争论，这样只会让对方更坚信自己没有错，从而造成双方巨大的裂痕。

不论争论的结果是赢还是输，对于销售员来说都没有任何好处，因为我们让顾客丢掉了“面子”

，他们不会再向我们买任何东西了。

反之，销售员如果能够顺从顾客的意思，用机智化解争论，最后往往能赢得顾客的信任。

乔·吉拉德认识一位保险销售员。

有一次，这位销售员去一片麦田里拜访一位正在操作拖拉机的农夫。

因为机器轰鸣声音太大，农夫不得不关掉机器，以便能够听清销售员说话。

不过，这位农夫脾气比较火爆，因为工作被打断，所以对销售员大发雷霆。

身材高大的农夫从拖拉机上跳下来，走到销售员面前瞪着眼睛说：“我对天发誓，如果下次有像你这样心肠坏、长得又瘦又小的销售员再向我销售什么东西，我一定要了他的命。”

销售员毫无畏惧，盯着农夫的眼睛说：“先生，在你行动前，最好多买几份保险吧！”

气氛立马变得有些紧张了起来。

不过很快，农夫就哈哈大笑说：“年轻人，咱们进屋说吧，我想听听你销售的东西。”

进屋后，农夫用力拍了拍销售员的肩膀，对妻子说：“亲爱的，这个小家伙认为他可以杀了我！”

说完，又爆发出一阵爽朗的大笑。

结果，农夫很爽快地从销售员那里购买了保险。

这位销售员用他的机智，不仅化解了顾客的异议，而且赢得了对方的信任，从而取得销售的成功。

可见，在面对顾客的异议时，销售员有必要学会机智巧妙地应对。