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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第11页）

这种情况往往是考验销售员观察能力的时候。

这时，销售员需要在最短的时间内，找到真正能够决定购买的决策者。

比如，我们可以对顾客这样说：“我们所剩的存货已经不多了，我建议您给您的家人（顾客要与之商量的人）打个电话，征求一下他的意见，毕竟好东西早点买回家，就能早点使用。”

如果顾客回答说，他就是有决定权的人，那么销售员就可以说：“太好了，那您可以自己做决定买到自己喜欢的东西了。”

一般来说，这样的回答能够在成交的最后关头，避免顾客做出反悔的决定。

第三种情况：顾客以“我再到别处看看”

为借口。

销售员在销售过程中经常会遇到这种情况，当我们花费了很大力气做完销售介绍后，顾客却以类似“我不喜欢它的颜色”

、“我不喜欢这个品牌”

、“我只是来转转”

这样的话为借口，转身离去。

多数销售员遇到这种情况后，除了失望之外，没有任何办法。

乔·吉拉德也遇到过这样的情况，不过当他听到顾客说出类似以上借口后，他没有一点沮丧，而是信心十足地问顾客喜欢什么牌子或是什么型号的汽车。

如果顾客说他喜欢的是丰田汽车的话，这时乔·吉拉德就会拿出一份关于丰田汽车的资料，这些资料是他用几年时间收集起来的，包括丰田汽车的一切负面报道。

顾客接过资料之后，乔·吉拉德就借口出去几分钟。

当他再次出现的时候，会询问顾客是否还要继续看关于丰田汽车的资料，这时八成的顾客都会表示不愿意再看了。

此时，乔·吉拉德认为成交已经是水到渠成，于是拿出合同，告诉顾客这才是他们最正确的选择。

在很多人看来，乔·吉拉德的这种做法有违职业道德，但是他个人认为这就像是律师在为自己的案子辩护一样，没有任何错，而且更重要的是，他并没有诋毁自己的竞争对手，他所提供的资料是绝对属实的，况且他并没有承认自己的车是毫无缺陷的。

因此，对于这样的方法，销售员在运用时，一定要注意尺度，避免引起不必要的纷争。

第四种情况：顾客以“考虑考虑”

作为借口。

当顾客以“考虑考虑”

为借口时，一种情况是他为了照顾销售员的情绪，不忍心直接拒绝，只好委婉地说他需要考虑一下。

对于这种情况，销售员应该努力争取到下一次见面的机会，如果顾客答应了，那么在下次见面之前，销售员就需要调整自己的销售策略。

另一种情况就是顾客本人比较优柔寡断。

这时候，销售员就要让顾客感觉到我们是站在他们的立场上考虑问题，首先要肯定他们的说法，然后找到突破口，最后促使他们购买。

第五种情况：顾客以“我太忙了，没有时间听你详细介绍”

作为借口。

面对这种情况，销售员不能乱了阵脚，不论顾客是真忙还是假忙，都要尽量争取时间，请求他们给我们5分钟时间，然后我们在这5分钟之内尽量引起他们的兴趣。

当5分钟过去后，我们可以留意顾客的反应，如果顾客仍然表示没有时间，却对产品十分感兴趣的话，他会主动要求进行第二次洽谈；如果5分钟过后，顾客不再强调他很忙，我们就可以安心地介绍我们的产品了。

第六种情况：顾客以“给我一些资料，我看完之后再给你答复”

作为借口。

顾客之所以提出这样的要求，最大的可能是他们希望从资料中找到产品的缺陷，并以此为借口推掉这场交易。

面对类似的异议，乔·吉拉德通常会这样回答：“如果有人问您这么漂亮的车子是从哪里买的，您可以拿这些小册子给他们看。”

这样的回答假定了这场交易已经达成，也表达出了乔·吉拉德并不接受顾客延缓购买决定的想法。

接着，乔·吉拉德继续进行销售说服，一再表示今天能够为对方提供一定的优惠。

如果顾客听后还是无动于衷，甚至表示想要拿回家看时，乔·吉拉德就会告诉对方，小册子上的内容绝对没有他介绍得详细，如果顾客有什么问题尽管问，他随时准备回答。

接着，乔·吉拉德就会根据自己的判断，继续向顾客说明更多的购买理由，一直到成交为止。

第七种情况：顾客以“我很喜欢你们的产品，可惜的是没有我想要的功能”

作为借口。