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第29章 策略有目标与3（第2页）

当然，对于组织规模是不得当的问题要一时就弄清是完全不

可能的事情。

不过规模不当的原因有时虽然不清楚，但其诊断却

是简单的，其症状是明显而相同的。

规模不当的企业中，必然有

一个或少数几个领域的活动、职能部门或工作不成比例地过于庞

大。

这个领域如此庞大，以至于必须投入大量的努力和成本，而

企业却不可能取得经济利益或经营成果。

而无论企业生产出多少

收益，这个过于庞大的领域总是把这些收益全部耗尽却还不够。

由于企业在大小、重要性或复杂性方面不成比例，公司的生产

量、产品线和市场地位无法维持，最终无法取得任何成果。

美国汽车公司的基本问题是销售系统过于薄弱，没有能力足

够强的代销商。

除了有牢固基础的东北区和加利福尼亚等少数地

区以外，该公司的代理商都太小了，而且在销售和服务方面都没

有做足够的工作。

而真正使美国汽车公司遭到挫折的却是其销售

系统的成本负担。

美国汽车公司同汽车界三巨头（通用、福特、

克莱斯勒）处于直接竞争的地位，但基本上只能以中低档价格销

售汽车。

为了维持竞争力，美国汽车公司不得不像三巨头那样经

常地更换车型，并向其代销商供应市场上所有各种车型的全部零

件，以便提供最低限度的服务。

但是，代销商又没有足够的汽车

销售量保证在更广泛的地区建立强大的服务部门。

因此，美国汽

车公司处于一种恶性循环之中。

它为了使销售量达到足以维持公

司生存的地步，不得不使销售成本超过收益的比例而增加，而其

收益却又不足以负担得起过于“庞大”

的销售成本。

另有一定公司，虽然在其业务领域中处于领先地位，并有相

当的销售量，但仍然处于严重的困境。

原来，它所有的销售都集

中在每年的一个很短的时期之内，几个星期，至多几个月。