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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第7页）

为了避免出现盲目回答，在顾客询价的时候，销售员需要和顾客进行深入交谈，以掌握顾客需要产品的数量以及质量要求，同时还要了解顾客是个人选购，还是企业采购代表。

如果是个人，那我们的报价就可以适当低一些；如果是企业采购代表，我们就需要考虑顾客购买产品达到多少数量才能享受批发优惠价格。

三、销售员不要主动报价

如果顾客询价，销售员可以反问顾客他们心里希望价格是多少。

这样反问的好处在于，销售员可以明确地知道顾客能够接受的价位。

在掌握了这一点之后，销售员就可以报一款最低的产品价格，但要向顾客说明这款产品的优劣势所在，让对方明白“一分价钱一分货”

的道理。

这三个方法既可分别应用，也可混合使用，因为报价永远是随机应变的，但销售员要遵守一个原则——要使这次交易的利润达到最低保障，如果低于利润的最低原则，就不如干脆放弃这次交易，毕竟销售员不能亏本与顾客达成交易。

为成交做好准备

优秀的销售员与顾客进行每一笔交易的时候，显得异常轻松，仅仅是和顾客谈一会儿，就让交易水到渠成了。

其实，很多时候，我们只看到了他成功的表面，却没有意识到他背后的付出。

对于优秀的销售员来说，他所进行的每一笔交易，都事前做过充分的准备，如果没有准备，很难厚积薄发，取得销售上的成功。

乔·吉拉德认为，作为一名专业的销售员，就要时刻为成交做好准备，“时刻准备着”

并不仅仅是美国童子军的座右铭，它应当像纹身一样被刻在每一个销售员的胸口，以便提醒着我们要牢牢记住。

在实际销售中，销售员的桌子上都会准备一些白纸，用来随时记录关于顾客的信息。

等与顾客快要成交的时候，再把这些信息登记到订货单上和贷款申请表上。

这样的做法看似不错，也是很多销售员采用的方法。

但是，乔·吉拉德从来不这样做，他时刻为成交准备着，因此，在他的桌子上放的不是白纸，而是订货单和贷款申请表。

乔·吉拉德在与顾客见面后，他会一边与顾客交谈，一边把了解到的信息直接填在表上。

等交谈快要结束的时候，他已经把所有的表填写完毕，就等着顾客签字了。

如果他也像其他的销售员一样，先把顾客的信息记在白纸上，然后再把这些信息重新登记在表格上，顾客可能会想到自己还有重要的事情要去办，马上告辞离开，这样一来，即使顾客表达了购买意向，但奈何各种表格没有填写完毕，所以顾客是不会签字的，这也就意味着这笔交易失败了。

所以，对于销售员来说，永远不要打无准备之仗，我们要在面对顾客之前做足充分准备，只有这样成交才能顺利进行。

对于销售员来说，应该做好以下8项成交准备：

一、对交易中所有的谈话结果做准备首先，在进行销售之前，销售员就要确定自己此次的销售目的是什么，比如，成交的金额是多少。

同时对顾客的需求要有所了解，否则，不知道对方想购买什么类型的产品，就无法把产品销售给对方；其次，要明白自己的成交底线是多少，不能为了成交一味做出让步，这样就无法达到我们预期的成交金额。

再次，事先设想顾客会提出什么样的异议，并准备好处理异议的预案。

最后，要根据谈判的情况为自己拟定出成交所选用的方法。

二、做自己精神上的“打气筒”

很多销售员在成交的时候，都存在着心理障碍。

这项准备就要求销售员克服这种心理障碍，在成交之前，做好心理准备。

不论顾客的气场如何强大，我们都要挺直胸膛告诉自己：我并不比别人差；我是最优秀的销售员；我是产品介绍的专家，能够解决顾客提出的任何问题……不论通过什么方式暗示自己，目的都是为了消除我们在成交时的紧张情绪。

需要注意的是，在成交的过程中，销售员要始终保持平和的心态，不能遇到一些强势的顾客就显得低眉顺眼；遇到气场不如自己的顾客，就显得高高在上。

三、为自己的知识做储备

这项准备就相当于战士上战场之前一定要磨枪一样，销售员在进行销售之前，也要掌握关于产品的一切知识，除了能够为顾客详细介绍产品之外，还要准备好顾客可能会问到的一些问题的答案，比如，我们的产品为什么要比其他同类产品价格高？如何保障产品的质量？售后服务可以信赖吗……

当销售员为以上问题做好准备之后，再与顾客进行交易，就会显得轻松自如了。

四、知己知彼

古话说“知己知彼百战不殆”

，意思是如果对敌我双方的情况都能了解透彻，打起仗来就不会有危险。

乔·吉拉德曾把销售比作一场战争，销售员如果想赢得战争的最后胜利，就要了解每一位顾客的背景，然后据此制定销售方案，这样才能增加成交的几率。

五、做好情绪上的准备

销售是一份需要激情的工作，对成交充满激情的销售员，最后多数都能促成成交。