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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第6页）

所以我们作为销售人员，一定要明白，在顾客探询价格的时候，一旦与我们产生分歧，就很容易使销售陷入僵局。

因此，对于销售员来说，在销售过程中，应该掌握报价的最佳时机，否则就容易失去顾客。

在实际销售中，很多销售员由于没有掌握与顾客谈价格的技巧，往往会出现两种情况，一是直接丢了订单；二是虽然完成了交易，赚到的佣金却少得可怜。

销售是一份靠佣金增加收入的工作，如果销售员掌握不好谈价的技巧，要么直接拒绝顾客的降价要求，要么就是被顾客掌握了主动权，被迫把价格降到了离谱的程度。

不论哪种情况，都会影响到销售员的收入。

长此以往，销售员的自信心必然会受到打击，再加上经济得不到保障，最后将不得不离开销售行业。

那么，面对顾客的价格询问，销售员该如何应对才能保证交易顺利进行的同时，又不让自己的利益受到损失呢？

一般情况下，顾客在还没有全面了解产品的时候，就开始急不可耐地询问产品的价格。

这时候，如果销售员立刻回答的话，给出的价格很可能无法满足顾客的要求，从而导致交易失败。

正确的做法应该是，销售员通过详细的销售展示之后，顾客已经了解到了产品的价值，而且已经产生了购买的欲望，此时销售员再报价，顾客往往容易接受，即使还价，也是在小范围内。

销售员在没有做好充分准备之前，绝对不可以报价。

对于乔·吉拉德来说，在多年的销售生涯中，他对在什么时候报价已经是了然于胸。

在他看来，每个人都希望拥有一辆属于自己的汽车，但汽车毕竟是价格比较昂贵的产品，很多顾客都会在汽车的价格面前望而却步。

针对顾客这样的心理，乔·吉拉德会选择自己最有把握的时候向顾客报价，从而打动顾客。

一般情况下，顾客来看车的时候，首先会向乔·吉拉德询问汽车的价格，以判断自己的经济能力能否承担得起。

这个时候，乔·吉拉德从来不会正面回答顾客的询价，而是像什么都没发生一样，继续向顾客做销售展示。

当然，不乏有比较执着的顾客马上会不甘心地再次询问。

这个时候，乔·吉拉德如果仍然不予理会，就显得失礼了。

所以，乔·吉拉德一般都会这样回答顾客：“请稍等一下，我们马上就要谈到价格的问题了。”

然后继续进行销售介绍，直到认为顾客已经了解了汽车的价值，他才会报价。

有的时候，顾客会对价格过于关心，如果乔·吉拉德仍然没有回答他的问题，他就会第三次询价。

此时，乔·吉拉德如果依然没有十足的把握，就依然不会给出价格。

而一些销售员担心顾客会就此失去耐心，便在自己还没有十足把握的情况下，给出了一个刚出口就后悔的价格。

如果销售员再遇到这种情况，不妨效仿乔·吉拉德的做法，对顾客说：“我希望能够让您多了解一些关于产品的信息，这样您才能知道这是一笔多么合算的交易，之后我马上就会谈到价钱。”

然后继续用友好的语气对顾客说：“您别担心，您一定会觉得物有所值，请先听我解释，可以吗？”

乔·吉拉德直到已经充分地展示了产品的价值，并且确定顾客已经了解到产品的价值之后，才会谈到价格的问题。

但此时，他也不会直截了当地告诉顾客报价，而是先制造一些悬念。

这样做的目的是加强顾客购买的意识，例如他会说：“相信您一定已经喜欢上我们的产品了，等到您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已的。”

在稍作停顿之后，他继续说道：“让您等了这么久，实在不好意思，现在我们就来谈谈价钱吧。”

通常到了这一步的时候，顾客已经不再考虑是否根据产品的价格而选择是否购买了，而是想急迫地知道到底需要花多少钱才能买到这个产品。

乔·吉拉德建议每一个销售员在面对报价的问题上遵守以下几个方法：

一、初次报价不要报最低价

有的销售员为了留住顾客，开口就报很低的价格，这样的做法顾客未必会“领情”

。

销售员应该做到，在报价之前已经了解到竞争对手产品的价格，也了解了自己的产品在同类产品中所处的价格位置。

如果我们的产品价格偏高，那么就要找出价格偏高的原因，并向顾客说明。

如果我们的产品价位属于中等，就要找出产品与高等价位产品的相似之处，如果能在性能上与高价位的同类产品持平，就意味着我们掌握了价格上的优势，也就更容易说服顾客。

如果我们的产品价格偏低，就要考虑产品是否用了更加低廉的原料、新的制作工艺，因此降低了成本。

总之，不管怎样，销售员都要向顾客说明产品定价的依据，以表明我们报价的合理性。

二、先了解顾客的购买量

为了避免出现盲目回答，在顾客询价的时候，销售员需要和顾客进行深入交谈，以掌握顾客需要产品的数量以及质量要求，同时还要了解顾客是个人选购，还是企业采购代表。