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第8章 心理博弈激活顾客的购买欲望（第6页）

等顾客穿着新衣服来到镜子前面时，销售员又不失时机地说：“这件衣服不论大小还是颜色，都非常适合您，您是直接穿着衣服走，还是把它打包？”

很明显，不论是让顾客试戴戒指，还是让顾客试穿衣服，销售员只要让顾客亲身体会之后，就假定顾客最后一定会购买。

多数情况下，顾客如果体验不错，都不会再拒绝，而是选择直接购买。

利用这种方法进行销售的销售员都非常优秀，同样作为销售员的乔·吉拉德，也曾对这样一位销售员赞不绝口。

有一次，乔·吉拉德想要恢复自己中断了很久的滑雪运动，于是来到专门出售滑雪用具店里想购买一套合适的用具。

当滑雪用具店的销售员了解到乔·吉拉德的需求之后，马上为他穿上了一款短筒靴，又带着他到另一个专柜挑选合适的滑雪板。

然后销售员诚恳地对他说：“先生，如果您想在滑雪中不受伤害的话，您还需要雪衣、雪杆、太阳眼镜……”

看架势，销售员是要把乔·吉拉德装备成专业的滑雪运动员。

作为从事销售多年的乔·吉拉德，此时不仅没有为销售员不停地“摆布”

自己而感到生气，反而在用上销售员为自己挑选的滑雪工具之后，真觉得自己成了一名专业的滑雪运动员。

所以，他开始一边感慨这位销售员的厉害，一边跟随着销售员继续挑选滑雪用具了。

不论什么销售行业，如果销售员能够让顾客亲身体验一番产品，那么顾客就会对产品产生购买的欲望，因为在体验的过程中，他们已经熟悉了产品的各种功能，并十分喜欢这些功能，所以多数顾客都会选择购买。

演示，效果最好的销售

在现代销售活动中，销售员如果仅仅依靠语言来销售产品，是远远不够的。

因为语言描述仅仅能给顾客留下一个抽象的印象，顾客没有办法判断销售员的介绍是否属实。

比如，一个销售员销售的产品是摔不碎的玻璃杯，不论销售员如何口吐莲花，将玻璃杯夸赞得如何耐用，也很难让顾客完全相信。

之所以会产生这样的结果，最大的原因在于，任何人都知道，只要是玻璃制品都是易碎品，这是基本的常识，所以，人们怎么可能相信会有摔不碎的玻璃杯呢？

那么，销售员该如何将摔不碎的玻璃杯成功地销售给顾客呢？最好的办法就是演示，即当着顾客的面，把玻璃杯扔在地上，让顾客亲眼看见玻璃杯完好无损。

因为顾客见证了一个事实，所以即便销售员什么也不说，他也会相信销售员的。

有的时候，一场产品展示，往往比喋喋不休的销售语言更有力量。

正如乔·吉拉德所说：“人们都钟爱自我来进行尝试、接触、操作，人们都有好奇心。

不论你销售的是什么，你都要想方设法展示你的商品，而且要记住让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。”

所以，对于销售员来说，要想促成顾客购买，除了通过语言向顾客进行产品介绍之外，还要懂得运用产品演示来赢得顾客的信任。

在美国俄勒冈州的波特兰，一个牙刷销售员为了让顾客购买新牙刷，他会随身携带一个放大镜，每当顾客表示自己的牙刷还可以继续使用时，他就会把放大镜放到顾客的手中，然后让顾客自己观察新旧牙刷的不同。

纽约有一个西装店的老板，在他店里的橱窗中放着一个放映机，每一个路过服装店的人都会看到这样一则短片：一个衣衫破旧的人，在找工作的过程中处处碰壁，没有一家企业愿意聘用他。

然后镜头转换，当他换上一身新西装后，整个人显得精神焕发，结果很容易就找到了工作。

这家店就是通过不断播放这则短片，巧妙地激发了顾客的需求，从而使西装店的销售量得到了保证。

纵观以上两个销售案例，我们不难发现，尽管销售方法略有不同，但它们都有一个共同点，那就是进行了全面的产品演示，使顾客更加客观地了解到了产品的实用性和功能性。

这样一来，顾客自然就愿意主动购买产品了。

随着社会的发展，销售手段也在不断更新变化，销售员在实际销售中，能够应用到的演示产品的方法也越来越多，最常用的方法有以下3种：

一、体验演示法

所谓体验，就是请顾客亲自使用销售员所销售的产品。

对于顾客来说，他们只相信自己的感觉和体验，产品好坏与否，只有用过才知道。

这就像在汽车行业的试驾一样，顾客驾驶着新车行驶一会儿，就能够感受到新车的性能以及舒适程度。

顾客体验之后，就能直接体会到商品的好处，从而产生购买欲望。

二、写画演示法

这种方法主要应用于证券销售中，销售员需要随身携带笔记本和笔，因为股票属于无形产品，顾客很难对其形成一个具体的概念。

因此，销售员可以将一些晦涩难懂的数据，通过画图的方法陈列出来，让顾客能够直观地看到产品的突出优点。