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第8章 心理博弈激活顾客的购买欲望（第5页）

这种方法的时候，要看准时机，并且要在了解顾客想法的情况下使用，而不能生搬硬套，否则很容易引起顾客的不满。

有时候，有的销售员提供的方案比较多，这样会影响顾客的选择，让顾客更加拿不定主意，这样销售员就失去了成交的主动权，浪费了销售时间，错过了成交的时机。

因此，在使用“二选一”

的方法时，应该先进行一些假设，当这些假设成立时，才可以使用让顾客“二选一”

的方法。

1．假设顾客已经具备了购买某种产品的信心；2．假设顾客已经接受了销售员的销售建议；3．假设顾客已经决定购买，只是在关于产品的其他方面有所考虑。

当顾客不能做出明确的选择时，他是需要时间考虑的，这时候，销售员适时地提出“二选一”

的问题，能够让顾客尽快做出选择。

让顾客亲身参与

如果你认为销售活动只是销售员一个人的事情，那你就错了，如果只有销售员一个人，那充其量只是一场“独角戏”

，而缺少了销售活动中的主角——顾客。

很多销售员都忽略了这一点，以至于给很多顾客留下了销售员都口若悬河的形象，而顾客在购买产品的时候，似乎也习惯了销售员不停地介绍，忘记了自己才是这场销售活动中的真正主角。

在销售活动中，如果销售员能适当少说一点，把主动权交给顾客，让他们亲身体验产品，那么顾客必然会对产品产生深刻的印象。

顾客参与操作示范的时间越长，在决定购买之前，他对产品的拥有感便会越浓厚。

所以，销售员一味向顾客介绍产品的外观、功能等是远远不够的，如果我们一边讲解产品的用法，一边指导顾客操作，那么所达到的效果一定不同。

譬如买房，如果仅仅是销售员讲解房子的构造多么合理，周边的环境多么优美，是不能促使顾客做出购买决定的，只有让顾客站在房间里，一边让顾客参观，一边讲解，若是再让顾客坐在阳台上晒晒太阳，看看四周的美景，相信不用销售员多费口舌介绍，顾客都会从心底想成为这座房子的主人。

优秀的销售员都善于运用各种感觉来刺激顾客，不但要让顾客“看到”

，还要让顾客“听到”

、“闻到”

、“感觉到”

，通过种种感觉不断让顾客暗示自己做出购买决定。

乔·吉拉德非常擅长利用这种销售方法。

我们知道，在汽车销售这个行业，很多顾客看中一辆车之后会选择试驾，即亲自驾驶汽车感受它的性能和速度。

通常这个时候，乔·吉拉德会随顾客一同前往，而且他会彻底把驾驶权交给顾客，自己坐在副驾驶的位置上，然后在合适的时机向顾客讲解汽车的各种功能，解答顾客的疑问。

通过试驾的方式，让顾客感觉自己已经拥有了这辆车，并让他喜欢上新车的外观、内饰以及各种贴心的设计。

这正是乔·吉拉德希望看到的，如果顾客产生了拥有这辆车的感觉，那么从某种程度上说，这笔生意已经成交了。

让顾客感觉自己已经是某件产品的主人，这是一个非常有效的心理暗示销售方法，而且已经被应用到各个行业的销售当中。

乔·吉拉德作为销售员，不论是在工作还是在生活中，都会刻意观察别的销售员是如何销售的。

一次，乔·吉拉德去一家商场闲逛，观察到一位珠宝销售员通过让顾客亲身感受来销售珠宝。

当顾客看中一款戒指后，她会把戒指拿出来并以娴熟的手法将戒指戴在顾客的手指上，然后观察顾客的反应。

如果顾客表现出很喜欢这枚戒指，那么销售员就绝对不会说出类似“您喜欢这样的款式吗？”

或者“要不要再看看其他款式？”

这样的转移顾客注意力的话，她会对顾客这么说：“您的名字首字母是什么？师傅会为您刻在戒指内侧的镶边上。

这一枚戒指就是独一无二属于您的了。”

类似的情况还有很多。

比如，在一家服装店里，一位顾客在一件衣服前徘徊良久，看了又看，摸了又摸。

这时，销售员及时上前对顾客说：“我看您身材纤细，应该是穿M号的对吗？试衣间在这边，请跟我来。”

等顾客穿着新衣服来到镜子前面时，销售员又不失时机地说：“这件衣服不论大小还是颜色，都非常适合您，您是直接穿着衣服走，还是把它打包？”