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第8章 心理博弈激活顾客的购买欲望（第4页）

这种方法在销售中很常见，即在假定顾客已经购买的基础上，让顾客在两种方案中选择一种。

使用这种方法时，销售员通常会提出这样的问题：

不知道您喜欢什么颜色的？粉色的还是蓝色的？

我明天去拜访您，您上午有时间还是下午有时间？

您想购买哪一款呢？A款还是B款？

这样，无论顾客选择哪一种，都是对销售员有利的结果。

但如果换成别的问法，就有可能让自己的销售在最后关头失败。

比如：您现在要购买这类产品吗？

您现在能够做出购买的决定吗？

您对这种商品感兴趣吗？

类似这样的问法都是对销售员极为不利的，也许当时顾客已经有购买的倾向了，听到这样的问话，就会将降低他的购买欲，反而从想要购买转换成“考虑考虑”

。

因此，要想让顾客避免产生要“考虑”

的想法，销售员就要在引导顾客购买时使用“二选一”

的方法。

这也是乔·吉拉德在销售汽车的时候常用的方法。

一位男士始终在两辆汽车之间犹豫，到底选择哪一辆呢？要不还是等明天再做决定吧。

他心里这样想着。

乔·吉拉德站在一旁，看到顾客迟迟没有做决定，于是问道：“先生，您是喜欢绿色的呢？还是喜欢蓝色的？”

“嗯，我比较喜欢蓝色的。”

顾客回答道。

“那好，我们是今天把车给您送去呢？还是明天？”

乔·吉拉德继续问道。

“既然都决定了，那就明天给我送来吧！”

就这样，乔·吉拉德又卖出了一辆汽车。

类似的问法还有很多，这种“二选一”

的方法看似是把成交的主动权交给了顾客，但实际上只是把成交的选择权交给了顾客，而成交的主动权则掌握在销售员的手中。

但是，如果“二选一”

的方法使用不当，就会给顾客的心理造成压力，使顾客丧失成交的信心。

形成这样局面的原因可能是销售员没有掌握好询问的时机，或是提出的方案是顾客不愿意接受的。

一位打扮时尚的女士来到一个羊绒大衣的专卖店，准备挑选一件羊绒大衣参加聚会。

这时，销售员走上前去，手里拿着两件大衣，一件是紫色的，一件是绿色的，对那位女士说道：“小姐，您看这两件怎么样？紫色是今年的流行色，而绿色则会让您看上去很年轻。”

这位女士看了看销售员说：“这两件的颜色我都不喜欢，而且我看起来很老吗？”

说完，女士就走了。

其实这位女士一进门就喜欢上了那件红色的，只是她觉得紫色的也很好看。

正当她犹豫之际，销售员说出了让她很恼火的话。

可见，在使用“二选一”

这种方法的时候，要看准时机，并且要在了解顾客想法的情况下使用，而不能生搬硬套，否则很容易引起顾客的不满。