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第8章 心理博弈激活顾客的购买欲望（第2页）

那时正值克林顿总统刚刚上任，这个学生经过精心的策划，给总统写了一封信，在信上他先表达了自己对总统上任的祝贺，接着表达了对总统的热爱，然后笔锋一转，谈到了克林顿的家乡，说他曾经到过总统的家乡，看到了总统的庄园，并且给他留下了深刻的印象，他还发现庄园里的树上有一些粗大的枯树枝。

他认为这些枯树枝实在影响庄园里的风景。

现在市场上所销售的斧子，恐怕无法帮助总统砍掉那些粗大的树枝，但是没关系，现在他这里有一把超大的斧子，一定是总统所需要的，而且价格十分合理。

克林顿总统在收到这封信后，立刻想到了自己的家乡，同时他认为，身为总统，在任何方面都要给市民留下美好的印象。

于是他立刻向这个学生购买了那把斧子。

这家商学院空置了很久的销售天才奖终于有了得主。

其他学生只把目光放在斧头和总统两者上，总觉得两者不可能产生什么联系，主动放弃销售斧子。

而故事中的学生找到了第三个可以促使销售成功的因素，那就是他为总统创造了需求斧头的氛围。

作为销售员，要想发掘顾客新的需求，首先要做的是站在顾客的角度上去考虑问题，这样才能发现顾客真正的需求是什么。

除此之外，销售员还可以让顾客明白购买我们产品的好处，这样也能够营造出顾客的需求氛围。

假设销售员要说服一位顾客来参加我们的培训课程，顾客可能会以“没有时间”

或者“价格太高”

等借口来推托，原因就是他们只看到了不足之处，没有找到可以令他们信服的好处。

这时，销售员就可以告诉顾客：“您参加我们的培训课程，虽然需要拿出一点时间和金钱，但是这些可以换来您更加美好的前程。

您想一想，如果您放弃了这次培训机会，而您的竞争对手却参加了，那么他很可能在某方面就比您占了优势，到时候，您可能就失去了竞争优势。

这样算下来，您的损失会更大。”

这样，顾客就不得不为自己的前程考虑了，而这也许是之前他不曾考虑到的。

正如乔·吉拉德所说，在解除顾客的抗拒时，既要强调购买产品会得到哪些好处，又要强调不购买会带来哪些损失，引起顾客的考虑，这样就能够营造出顾客的需求氛围了。

相比迎合顾客的购买习惯，改变和培养顾客的购买习惯更难，也更具风险，很有可能我们付出了巨大的努力，却没有任何结果。

但我们要想成为一名业绩优秀的销售员，就必须面临一些新的挑战，只有这样，我们才能从激烈的竞争中脱颖而出。

用产品的味道吸引顾客

在生活中，如果我们偶尔吃到小时候经常吃到的食物，那么在一瞬间，食物的味道就会通过味蕾，唤醒我们的记忆。

我们仿佛回到了小时候，厨房里昏黄的灯光下，妈妈正忙着给我们做饭。

随着这份食物的味道，我们又想到了许多早已尘封的往事，一件接一件，贯穿起来，就是整个童年。

味蕾是有记忆的，现代销售活动中，不少商家就利用人的这一特点进行销售，并取得了不错的销售成绩。

比如，某品牌水饺有一句“妈妈的味道”

的广告语，这句温暖的广告语准确地叩击着人们的心扉，使人们仿佛又闻到了妈妈做的手工水饺的味道，于是就会不由自主地去购买水饺。

不论是食物，还是日常用品，每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德就非常擅长通过气味来销售汽车。

他总是会“逼”

每一位顾客坐到新车里，去闻一闻新车的气味。

因为他相信，每一位接触到汽车气味的顾客，心里都会产生与之前完全不一样的感觉。

乔·吉拉德之所以如此自信，是与他小时候的经历分不开的。

那是在一年的圣诞节，乔·吉拉德在一个小伙伴的家中，当时小伙伴当着乔·吉拉德的面拆开圣诞节礼物的包装，那是一个崭新的电钻，通上电源，就可以不停地到处钻眼。

当乔·吉拉德把这个新的电钻拿到手中的时候，尽管那不是他的，他还是感觉到了无比的兴奋。

此外，乔·吉拉德坐的车都是一些老式汽车，外表破损不说，就连车里都散发着一股酸臭。

有一次，他的邻居买回一辆新车，他坐了进去。

里面的味道很独特，让人闻到之后，立马就会认为这是新车的标志。

这个感觉让他终身难忘。