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第一百四十六章 市场萎靡的秘密（第2页）

虽然萧良将销售与市场营销分开来，徐立桓还是觉得他应该承担起来所有的责任，闷声说道，

“国庆周当时我们才开发三地市场，广告投入的影响力还刚刚沉淀，但单周销量就爆冲到十二万盒。

三个月过去了，不说这段时间的广告影响沉淀了，我们销售渠道覆盖全省十二个市，单纯以消费人口计算，就增涨了四倍，签约合作的经销商、零售终端覆盖规模分别增涨六倍、十倍。

要是元旦周仅比国庆周增涨六七成，我想不通。”

“有什么想不通的？”

萧良说道，“你们活做得太粗糙了，对市场以及地方经济发展研究都不够，被‘国庆周’的业绩迷花了眼，我早在两个月前就明明提醒过你们，市场业绩一定会跟你们的预期出现偏离，你们没有听进去啊，也没有耐心去分析。

结果呢，让我逮到奚落你们的机会了吧？”

“也不能差这么多啊！”

纪红群也是郁闷的叫道。

萧良习惯夜里在梅坞街十九号加班加点工作，在茶室也是放了一块写字板。

他将茶杯放下，走到写字板前，拿油笔写下江省十二个地级市的名字，问道：“你们谁有关注过江省十二个地级市的经济发展与城乡居民收入水平？何雪晴除外。”

何雪晴做过锡江日报社社会经济部的记者，又一步步做到报社中层干部，家庭又出了变故，才被挖到云社来。

但除了何雪晴以及在市经贸委工作过三年的萧潇外，其他人还真没有谁关心于全省最基本的经济数据。

萧良从书架上拿出一叠材料，说道：“这是十二个地市基础经济数据与脑健灵销售数据对照表——手写制表费了好多时间，你们这次都得认真看一看啊！”

“明明是我一个字一个字写的。”

张斐丽低声嘀咕道。

“好了，一个个都不要垂头丧气了，”

萧良坐回到座位上，捧起热乎乎的茶杯，说道，

“元旦两天假期已过，元旦周的销量基本就能估算出来，就是二十万盒。

虽然是你们预期的三分之一，但这完全符合我的预期。

不要单纯觉得做销售，能说会道就行了。

那样的话，都未必符合主管一级销售人员的要求。

全省十二个地市，经济发展严重不平衡，是我们必须重点关注跟分析的基本事实。

同时不同地区的生活水平差距，反映在商品销售上以及对价格的敏感度，也绝非简单的线性递增、递减关系。

以前大家重视程度都很不够，只知道机械的照搬已有的成功经验，简单拿零售端覆盖率这几个数据来做市场预测，这就是我说的，‘学我者生、似我者死’。

对一个普通的销售人员或者主管级员工，要求或许不必太高，但你们还是需要进阶啊………”

“……目前秣陵、锡江两市，在全省经济发展水平最高；东洲虽然在全省经济发展已经落到第五，但轻工、建筑等业相对要好一些，劳务输出也多，人均收入反而能排到全省第四。

而经济最滞后的徐海等地，人均收入可能仅有秣陵、锡江两市的三分之一都不到。

经济发展的不平衡，首先会导致各地对价格的敏感程度有巨大的差异。

我们将‘脑健灵’每盒定价四十八元，在省会秣陵以及经济发展最好的锡江市，证明是能为消费者接受的，但在经济发展滞后的徐海等省北地市，农村人均年收入才刚刚迈过一千元这道槛呢，你们可以从徐海跟锡江两地的销量巨大落差上，可以看出地方民众对价格的敏感度，绝非简单的线性递减关系。

因此同样的市场宣传力度，在秣陵、锡江、东洲等地，销量增涨就是快，而在徐海等地销量就是拉不上来——所以申政那边业绩做不上来，不是申政能力有问题，事实上徐海片区的业绩，已经稍稍超过我最初的预期了，证明了申政的努力。

可惜是光凭努力，在我这里是不够的。”

“……目前的销售成绩，说明只有秣陵、锡江、东洲等地能较好的接受目前的定价，经济稍微差点的地方，销量就要差出一大截，但同一个省，我们又不能将价格体系搞乱掉，是不是就束手无策了呢？这里面就又涉及消费者对不同市场定位商品的价格敏感度不同的问题了。

这也是我接下来要说的，‘脑健灵’最为核心的一个点。

国庆周的业绩大涨，大家基本上都认识到假日经济的威力，因此也奔着美好的预期来做元旦周，但忽略掉了‘脑健灵’最本质的市场定位。

你们有没有去调研过国庆周大卖的‘脑健灵’，到消费者手里，最终都用来做什么了吗？”