快眼看书

手机浏览器扫描二维码访问

第8章 运用语言艺术推销自己（第2页）

如果是在办公室谈生意，称呼对方“张局长”

、“李经理”

就显得比较严肃正式，而若是到顾客家中做访问，则可根据对方的年龄、性别等称呼对方“赵大哥”

、“王大妈”

等等，一下子就拉近了双方的距离。

反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”

、“王大妈”

叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。

推销员在进行推销访问时，要能够顺理成章地将谈话切入正题就需要讲好第一句话。

好的开场白能营造出轻松自然的气氛，能使推销员尽可能多地了解顾客，从而有针对性地展开说服。

而不太高明的开场白则可能一下子引起客户的反感和抵触。

例如，空调器的推销员可以这么说：“北京的夏天可真是越来越让人难以忍受。

看来全球气温正在升高一说不假……”

然后再察言观色，抓住时机表明来意。

相反，如果一见面，劈头就是“先生，我是来推销空调器的……”

就显得过于生硬、直白。

会说话的推销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。

如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”

；如果顾客个子矮，就说“身体小巧”

；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”

．当着孕妇的面，要说“要当妈妈了”

，遇到丧事，则说“去世了”

、“不在了”

等习惯用语。

这就将顾客比较敏感的问题则比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，或引起对方不快。

如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣，据说，有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，便领了任务，到一个研究所里去推销“染发”

、“防皱”

的美容化妆品。

遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起人们的反感。

他是这样说的：“在座的有不少知识分子。

人到中年嘛，如俗话所说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天粗重，正一步步向老年迈进，今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……”

顾客越听心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧!人越老学问越多，也许越懂礼貌，我们还是听任白发和皱纹自然地增添吧!”

说完，客气地将他请了出去。

可见，不会说话，不但得罪了顾客，也丢了赚钱的机会。

说话是一种内在修养的表现，也反映着一个人的整体素质。

学会说话实际上就是要提高自己的整体素质，提高自己的内在修养。

但是俗话说：茶壶里煮饺子，肚里有倒不出。

就是说，有些人虽然内在修养很好，但是不会说话，表达不出，就会影响他的发展，就会失去推销自己的机会。

所以，在提高内在修养的基础上，与人交谈要经常历练，多练习就会练出一副铁嘴铜牙，巧舌如簧，面对各种人都会应对自如，会说话就会推销自己，也就会推销所有的东西。

2．话要说到人的心上

高尔基的名著《在人间》里有一个两店铺推销圣像的情节：