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第5章 嘴巴甜做生意不难（第1页）

说话是生意场上不可少的内容，更是一门艺术。

作为生意人，光给人一个好的外表和举止是不够的，如果再加上会说话的技巧，你的人际关系会处理得非常好。

人们都会夸你是一个能说会道的人，这样的人相信生意一定少不了。

1．生意场上开场白很重要

都说是“万事开头难”

，推销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。

那么开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单概括的答案。

以下几种方式可供参考，也可在推销时随时加以运用。

（1）问题接近法

运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导人你的推销活动。

要小心的提出对方可能会回答“不”

的问题。

例如，你可以问：“你希望减低30％的原料消耗吗？”

你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。

例如问：“你听说过我们的某某产品吗？”

，“没听说过呀！”

“这就是我们的产品。”

并同时将样品展示。

接着就说：“公司派我特地来拜访您。

您觉得我们的产品如何？”

在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。

值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清，模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

（2）巧用利益来吸引顾客

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时首先考虑的是给自己带来什么利益。

省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

所以，用利益吸引对方很容易奏效。

如：

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法。”

“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“许先生，你愿意每年在生产上每年增产节约5万吨吗？”

这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。

但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。

（3）利用好奇心

有时以讲一件有趣之或笑话开场，也可以收到实际效果。

但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起顾客的快乐。

所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。

一位推销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗？”

顾客感到迷惑，但也很好奇。

这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。