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第10章 完美拜访做一个优秀的倾听者（第1页）

精心准备每一次拜访

不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。

拿高薪水的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。

另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”

，他们认为潜在客户一般不会注意这一点。

但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感，所以，不要让这种缺乏充分准备的情况在你身上发生。

你的目标是成为你所在领域销售的前10%。

为了达到这一目标，你必须做前10%要做的事，周而复始，直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。

而且，顶级销售人员在每一次与客户接触时，都准备得很充分。

为成功实现销售所应作的准备包括三个方面：拜访前的调查研究，拜访前明确目的，以及拜访后的分析。

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这一阶段，你应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。

通过因特网、当地图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。

而且在你收集某个公司信息的时候，你可以到那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。

拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。

你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。

如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。

我们的原则是，如果信息没有准备充足，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”

这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。

这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。

在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。

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为了成功地实现销售，你需要做的第二方面准备是：拜访前怎样明确你的目的。

在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。

设想这样一个情景，你们的销售经理在和你共同关注这个客户，在你动身拜访客户之前，他问：“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访，你希望得到一个什么样的结果？”

对于上述问题你将给出一个怎样的回答，在拜访潜在客户之前，一定要认真思考这些问题并得出你的结论。

对你来讲，最好将你要说的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。

客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。

这里有一个技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“日程安排”

。

依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。

当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。

我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。

这是您的那份。”

客户们喜欢销售人员的这种方式。

因为这样做表明了你懂得珍惜客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。

然后你就依照这个日程安排，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。

如果这个办法得到正确实施的话，那么这就会对于达到你在客户心中的理想定位——做一名真正的专家和真正的咨询顾问，而非一名销售人员，有着极大地帮助。