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第10章 谈判文案（第1页）

商务谈判计划文案

>>写作导引

商务谈判指的是，公司通过沟通、协商、妥协、合作、策略等方式与其他公司达成合作，从而满足彼此的利益，达到双赢的目的。

商务谈判文案就是对即将开展的谈判工作进行设想和安排，一份完整的商务谈判文案一般包括谈判前期调查、谈判主题、谈判人员组成、双方利益及优劣势分析、谈判目标、报价目标、程序以及具体策略、制定应急预案。

>>文案范例

××公司商务谈判计划书

一、谈判前期调查

1．产品前景

本公司正在研发的这种抗癌药的中间体，作为医药抗癌领域的最新产品，具有广泛的市场背景。

2．我方公司背景

（1）我公司为精细化工产品生产厂，经营多年，管理规范，生产状况良好。

（2）我公司规模庞大，拥有先进的生产设备和技术，而且地理位置优越，位于资源丰富区，可以降低生产成本。

（3）我公司不论是生产还是技术方面都可以满足A公司的需求。

3．对方公司背景

（1）A公司是美国加工品公司，现阶段正在研究一种抗癌药的中间体。

（2）A公司的成品加工车间不大，工艺流程也短，加工成本也比较低。

此外，该公司实力比较雄厚，能力也比较强。

二、谈判主题

解决医药中间体加工费的问题，重新平衡双方的利益，促成双赢局面，并达成长期合作关系。

三、谈判人员组成

我方：××公司

对方：A公司

1．主谈：公司谈判全权代表，主要负责制定谈判策略，维护我方利益，主持整个谈判过程。

2．副主谈：辅助主谈，负责做好各项谈判的工作准备，解决专业问题。

3．决策人：负责一些重大问题的决策，并做好各项谈判工作。

4．文秘：负责收集整理谈判时的记录，审核修改谈判协议。

5．技术顾问：负责处理技术问题。

6．法律顾问：解决相关法律争议以及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

1．我方核心利益

（1）要求对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差距。

（2）维护双方长期合作关系。

（3）要求对方提高加工费，保证我方的经济收益。

（4）争取到最大利润额。

2．对方利益

解决加工费的问题，维持双方长期合作关系。

3．我方优势

（1）我公司是精细化工产品生产厂，拥有先进的生产设备和生产技术。

（2）不论从生产水平还是生产技术，我公司完全符合A公司生产的加工需求。

（3）A公司所研发的中间体原料出于我公司区域，我公司在资源方面有一定的优势。