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第2章 点燃你的激情发自内心热爱自己的职业（第3页）

而耐心又需要我们的毅力来支撑，这就意味着，我们要在工作中或者是生活中，成为自己的领导者，严格自律，让自己的能力不断得到展现。

不过，值得注意的是，销售工作除了耐心之外，还要快速找到顾客的需求点，这样我们的耐心才不会白费。

正如乔·吉拉德所说：“仅靠耐心本身并不能取得成功，你必须投入时间和金钱摸索自己吸引顾客和赢利的方法，从而确保自己成功。”

让客户感激你

有这样一个真实的故事：

一个在房地产售楼的小伙子，由于刚加入销售行列，所以好几个月都没有卖出一套楼房。

这个小伙子是个乐观的人，虽然有些着急，但也知道急躁会适得其反的道理，所以他每天都会以平和的心态去面对工作。

一天，售楼部来了一位老人，这位老人毫不起眼，穿着普通。

当时多数销售员都忙着自己的事情，无暇接待这位老人，即便有人注意到他了，也觉得像这样的人只是来看看热闹，不会有买房子的意向。

那位老人一看没有人接待自己，也不懊恼，只是一脸微笑地坐在休息区。

这时，小伙子也注意到了那位老人，他也觉得老人可能不会买房子，但是老人的穿着和神态让他想到了自己的父亲，自己的父亲不就是这种朴素的模样吗？想到这里，小伙子便主动为老人倒了一杯热水，然后陪他聊了一会儿。

老人非常开心，两人就这样聊了起来。

聊到中途，老人突然表达了想要买房子的意愿。

小伙子当然欢迎，再细细一问，他便惊呆了——原来那位老人是一家企业的董事长，他决定换个新的办公环境，所以他要买的是整整一层写字楼，而非一套普通的住宅楼。

最终，一笔生意谈成了。

作为销售新人，小伙子既没有销售经验，也没有多少社会资源，为什么“天上掉馅饼”

的事情会砸到他头上？其实原因很简单，因为他本着平和的态度工作，所以在他眼里，不管来人是否有购买房子的意向，来者都是客，自己作为公司的员工，就有必要给予他们足够的尊重。

显然，故事中的那位老人正是因为受到了足够的尊重和关照，才决定从小伙子手里购买房子。

这给我们的启示是，作为销售员，不论我们卖的是房子，还是其它产品，我们都要给顾客足够的尊重，不论他们是否会向我们购买产品，但最后他们会对我们产生感激之情，他们可能会成为我们下一个成交的潜在客户。

对于乔·吉拉德来说，他已经把尊重别人当成自己的职业习惯，甚至还有表演的成分。

但不管怎么说，他的这种表演是真诚的，而且是有效的。

乔·吉拉德在办公桌的抽屉里准备了十几种不同牌子的香烟，当有粗心的顾客想要抽烟却找不到烟的时候，他就会把所有的烟拿出来让顾客挑，当顾客表示感谢时，他就会说：“送给你了，拿去抽吧，不用客气。”

再或者，有顾客说他的衬衣很好看时，他会立刻把衬衣脱下来送给顾客，并说：“喜欢就送给你，拿去穿吧。”

当然，如果有的顾客真的不客气地接受了他的衬衣，他就会回办公室里穿上提前预备的衬衣。

这样的事情时有发生，甚至有的时候，对于喜欢喝酒的顾客，乔·吉拉德还会拿出一瓶酒来，在办公室里陪顾客一起喝。

当然，他不会把自己喝得酩酊大醉，他只是通过这样的方式，让顾客慢慢放松。

顾客完全放松下来后，他们接下来的谈话就会更加顺利。

如果是到顾客家中拜访，乔·吉拉德会拿着印有“我喜欢你”

字样的小徽章送给顾客的每一位家人。

除了照顾大人的感受之外，细心的乔·吉拉德还会顾及孩童的感受。

如果有的顾客带着小孩，乔·吉拉德会拿出气球或是棒棒糖之类的东西给他们的孩子。

以上种种行为都不会付出太多成本，但一旦有成交的机会，那这些东西简直太微不足道了。

即使当时不会成交，顾客也会因乔·吉拉德的付出而心生感激，这足以让他们把乔·吉拉德记在心里，在买车的时候第一个想到他。

乔·吉拉德说：“顾客不仅来买产品，而且还买态度，买感情。

只要我们给顾客放出一笔感情债，他们就会欠我们一份人情，他们会把这笔人情债放在心里，等着有机会来还，而最佳的还债方式就是购买我们所销售的产品。”

销售员和演员在很大程度上有着相似之处，顶尖销售员就是一流的演员，他们会配合顾客的衣着、举止，甚至动作。

有时顾客进入店里后，会马上开始观摩摆在大厅里面的汽车。

这时候，乔·吉拉德就会走上前去，但是他不会说任何话，只是保持适当的距离跟在顾客身后。

顾客有时候会蹲下来看看车子的底盘，乔·吉拉德也会效仿顾客的做法，蹲下来看看车的底盘。

这一刻就出现了转机，顾客往往会被乔·吉拉德的这个动作逗笑，因为他完全没有必要蹲下来。