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第11章 实施猎犬计划让顾客帮助你寻找顾客(第2页)

所以,从一开始,他就用自己的真诚打动顾客。

每逢节日,乔·吉拉德都会给顾客邮寄信函和小礼品,以表达自己的问候和感激之情。

而他给寄信的顾客的名单,是他从进入销售行业以来,一直积累的潜在顾客的名单。

这是一个漫长积累的过程,而且要想让这些潜在顾客变成实际购买者,还需要付出金钱以维持与他们的关系。

常年坚持给顾客写信或者寄礼物,使得乔·吉拉德成功“俘获”

了顾客的心。

每一位顾客都很感动,认为乔·吉拉德虽然带着销售目的与自己联系,但他的关心和问候是真诚的。

所以,一旦有需求,他们会第一个想到乔·吉拉德,也心甘情愿地加入他的“猎犬计划”

要想得到什么,必须先付出代价,这是乔·吉拉德与顾客保持良好关系的方式之一。

作为销售员,我们不能一味想着从顾客身上获取利益,要知道,利益是相互的,销售员只有懂得先有所付出,最后才能得到回报。

所以,乔·吉拉德认为,给顾客写信和寄小礼物等是一种明智的投资。

虽然在获得实际利益之前,要先垫付信函和购买礼物的费用,但是,正如乔·吉拉德所说,通过这些信件和礼物,他除了获得了顾客的信任之外,还获取了其他的收益:一旦赢得了顾客的信任,那么顾客就会免费向周围的人推荐乔·吉拉德,这种口碑效应往往会取得良好的效果。

当然,除了写信和寄送礼物,乔·吉拉德的“猎犬计划”

之所以能够成功,还有一个非常重要的原因,就是在实施“猎犬计划”

的过程中,一定要信守承诺。

乔·吉拉德始终坚持这样一个原则,即宁可错付100位顾客,也不能漏掉任何一个该支付的顾客。

乔·吉拉德内心非常清楚,在很多情况下,有的顾客贪图25美元的酬劳,随便介绍一些顾客过来,不论最后是否成交,他都会向乔·吉拉德索要酬劳。

但乔·吉拉德依然照付不误,因为在他看来,只要信守承诺,在实行“猎犬计划”

前期,经济上虽然会受到一些损失,但随着时间的推移,“猎犬”

的质量会越来越高。

果不其然,乔·吉拉德的努力赢得了越来越多老顾客的信任,这些老顾客源源不断地为他带来了更多新的顾客。

发展到后来,就像滚雪球一般,越来越多的顾客加入了他的“猎犬计划”

当中。

到1976年的时候,“猎犬计划”

为乔·吉拉德带来了额外的150笔交易,约占他全年总交易额的13。

而在这个过程中,他付给所有“猎犬”

的报酬仅仅是1400美元,他自己却多了75000美元的佣金。

通过乔·吉拉德的付出和收入,我们不难看出“猎犬计划”

对于销售员的重要性。

作为销售员,我们不妨从现在开始,发展属于自己的“猎犬”

,只要能够信守承诺、长期坚持,我们终有一天会赢得顾客良好的口碑,从而获得巨大的成功。

让“猎犬计划”

从身边开始

作为销售员,我们已经知道,乔·吉拉德的“猎犬计划”

确实能发挥重大作用,能为我们带来良好的销售业绩。

可是,如果仅仅通过一些老顾客来发展新顾客,有时候未必能及时找到一些优质的“猎犬”

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