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第8章 心理博弈激活顾客的购买欲望（第3页）

这个感觉让他终身难忘。

当乔·吉拉德成为一名汽车销售员后，他几乎每天都可以闻到曾经熟悉的新车味道，他甚至开始迷恋这种味道。

因此，他相信，顾客也会喜欢新车的味道。

所以，在销售汽车的时候，乔·吉拉德会想方设法让顾客自己坐到汽车里亲身体验一下。

如果顾客的家就在附近，他会让顾客把汽车开回家去，让顾客当着太太和孩子的面炫耀一番。

这样一来，顾客很快就被新车里的“气味”

吸引住了。

根据乔·吉拉德的经验，凡是坐进新车里的顾客，最后多数都会选择购买汽车。

对于一辆新车来说，除了配置、性能、外观之外，最能“撩人”

的就是它的气味。

所以让顾客进去试坐一下，就会刺激顾客产生拥有这辆车的欲望，即使当时没有成交，新车的气味也会一直萦绕在顾客的脑海里，只要时机成熟，他自然会找乔·吉拉德购买汽车。

有专家认为在顾客坐进汽车时是最佳的销售机会。

但是乔·吉拉德不这样认为，他会让顾客坐在汽车中尽情地摸摸这里，摸摸那里，顾客闻的气味越多，摸到的地方越多，就越会开口说话，这样他的目的就达到了。

乔·吉拉德希望让顾客主动开口说话，这样一来，他就能知道顾客的经济状况、所从事的职业，以及个人喜好。

然后乔·吉拉德会根据这些信息替顾客判断出，顾客应该买一辆什么价位的车。

当然，也有一些顾客是不愿意试驾的，原因就在于一旦试驾，顾客就会从内心觉得，他对汽车有了责任。

而这也正是乔·吉拉德想要的效果，所以他会想尽办法“逼”

每位顾客都去试驾他的车。

一次，一位顾客试驾以后仍然没有下定决心购买，眼看着交易就要以失败告终，此时，乔·吉拉德对顾客说：“如果您真的想要购买，就先付100美元的订金，然后把车子开走吧。”

顾客一旦把车开回家，情况就不是顾客所能控制得了，除了家人之外，他买车的消息会迅速在邻居间传开。

这样一来，顾客就会有些“骑虎难下”

。

再说了，他也十分喜欢这辆新车，以及它的味道，况且，他还考虑到乔·吉拉德对自己的信任，他又怎么能不对乔·吉拉德负责呢？总之，不论怎样，他最后都会克服种种困难，找乔·吉拉德把后续手续办完。

也许有人会为乔·吉拉德这样的行为感到担心，万一顾客把车开走不再回来，或者是最后还是决定不购买怎么办？毕竟汽车还是价格不菲的消费品。

但是，乔·吉拉德对此完全不担心，因为他不相信有人能坦然驾驶不属于自己的新车；如果有人真的这样做的话，那么这个人也很容易就惹上官司。

当然，有人可能会质疑说，有的顾客已经不止一次购买新车，因此再买的话，对新车的气味已经习以为常了。

实际上，不论是第几次购买新车，购买体验都会让顾客产生兴奋感，这个体验当然也包括汽车的气味。

利用新车气味来刺激顾客购买，在销售中是非常重要的。

早在二战的时候，有的人就已经开始利用气味来促成顾客购买了。

当时二战刚刚结束，汽车市场上新车匮乏，多数人都会选择购买二手车。

为了能够让二手车散发出新车的味道，二手车经销商都会购买一种液体，这种液体喷在二手车的行李箱和车内，就可以使二手车散发出新车的气味，喷过这种液体的二手车都十分受消费者的欢迎。

所以，对于销售员来说，千万不能忽视气味对顾客的影响，在很大程度上，它也能够左右顾客是否决定购买。

正如乔·吉拉德所说：“不论你卖什么，你的产品中都存在一种类似新车气味的元素。

要把你自己想像成一名顾客，想想某一产品有哪个方面能使你激动，或曾在你首次购买它时令你激动，然后用这种体验去销售你的产品，以给人带来激动和兴奋。”

让顾客“二选一”

当销售活动快要结束的时候，销售员应该提供多种选择来让顾客选择。

多种选择的客观效果就是把顾客的注意力从考虑该不该购买转移到买甲还是买乙的思路上。

这种方法在销售中很常见，即在假定顾客已经购买的基础上，让顾客在两种方案中选择一种。