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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开（第4页）

其实，除了汽车行业，满足自尊、让顾客感到自己很重要，这条销售技巧可以适用于任何行业，因为不论哪个行业的从业者，都需要将自己“销售”

出去，从而赢得顾客的信赖。

乔·吉拉德有一个作家朋友，就是通过充分满足顾客的自尊心，从而赢得优厚的稿费的。

这位朋友专门替一些企业家代笔写传记，有多年的写作经验，很多企业家有出书的意愿，一般都会找他。

通过与形形色色的企业家打交道，他总结出，这些企业家都有一个共同的特点，就是自尊心很强。

但有时候他们许诺的稿酬标准远远低于这位朋友心目中的价位。

刚开始时，这位朋友认为这些企业家不懂得作家的难处，不知道自己在写作过程中，需要参考大量资料，还要筛选出闪光的素材，然后才能开始动笔写作。

其中付出的艰辛，不了解者根本无法体会。

他认为那些企业家多数出身草莽，觉得写作是一份相当轻松的工作，不就是每天坐在办公室里，写写字嘛，有什么难的！

于是，这位朋友开始据理力争，不止一遍地向企业家讲述自己在写作过程中遇到的种种困难，目的仅仅是希望他们能够提高稿酬标准。

可是，企业家们相当固执己见，很难让他们松口让步。

最后，双方常常不欢而散。

后来，这位朋友开始反思，用什么办法既能让企业家提高稿酬标准，又能避免大家“撕破脸面”

呢？

答案是给对方足够的尊重。

这位朋友后来与某位企业家会面之前，详细收集了他的背景资料。

正式见面之后，随着谈话展开，企业家为这位朋友知道关于自己大量的故事而感到很高兴，自尊心得到了极大的满足。

然而，这位朋友还不满足于此，在谈话过程中，他会拿出一个笔记本，如果听到好的素材，就会立马记下来。

一方面，他确实是为了收集素材，另一方面，他也在暗示顾客，我很尊重你，你对我来说很重要。

结果不言自明，当谈话愉快地结束后，这位朋友不仅拿到了为企业家书写传记的权利，稿酬也达到了他心里的标准。

不难看出，乔·吉拉德的这位作家朋友，不仅拥有写作才华，而且是一个出色的销售员。

尽管他的销售经验也是通过克服种种困难得来的，但这给销售员的启示是，我们可以通过满足顾客的自尊心，来达到成交的目的。

乔·吉拉德认为，如果销售员能善用这种技巧，很少有顾客会不受其影响。

有这样一个真实的案例：

一位卖侦测器材的女销售员去拜访一家企业的主管，互相问过好之后，这位女销售员没有马上介绍自己销售的产品，而是说：“我曾经拜访过一些优秀企业的主管，所以我知道像您这样的主管，需要亲自处理的事情很多，而您的时间确实非常宝贵。”

主管听了这话，十分受用，内心开始不再排斥这位女销售员，但还是矜持地点了点头，表示赞同她说的话。

女销售员继续说：“我知道您时间宝贵，所以我提前做了准备，已经将一切手续准备好了，只等您签个字就可以了。”

主管点了点头，显然对女销售员的服务比较满意，不过，他告诉女销售员，下午他要去外地出差三天，所以要求女销售员给他一份说明书，以便他在飞机上看。

女销售员并没有受主管强势的影响，而是说：“我知道您出差有重要的事情，不过在我看来，像购买侦测器材这样相对次要的事情，您是没有必要，也没有时间去想的。

所以，我向您保证，您在出差的途中，我就开始启动订货程序，等您回来的时候，肯定就能用上这批机器了。”

主管最终在订单上签了字，女销售员成功拿到了这笔订单。

这位女销售员之所以能够拿下这笔订单，是因为她事先做了充分准备，包括如何通过销售语言来满足主管的自尊。

可见，通过满足顾客的自尊心来达到成交的目的，是很有效的销售手段。

因为不论对于谁来说，都希望从别人那里得到肯定和赞美，以满足自己的自尊。

很多人很享受自尊心得到满足的感觉，因为这会激起他们无限的自信，觉得自己是很重要的，这无疑是一种强大的能量。

所以，作为销售员，除了要明白给予顾客足够自尊的重要性之外，还要注意方式方法，否则，一旦说错话就会引来顾客反感。

满足顾客的自尊时，首先要了解顾客的职业、性格，这样才能有针对性地说一些满足顾客自我的话，让顾客听起来很受用，从而避免让顾客产生销售员油嘴滑舌的不良印象。

比如，房地产销售员面对的是一位普通顾客，当发现对方实在没有明显的长处时，销售员可以先问对方：“您之前一共搬过几次家？”

要知道，多数人在生活中，或多或少都会有几次，甚至是十几次搬家经历。

当得知顾客的搬家次数之后，销售员可以这样说：“您可是一个搬家行家啊！