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哎呀,还得抛一次,才能明确下一步是该按顺时针方向,还是按反时针方向,扫荡前行。
准客户在厂内是深居简出,要想见到采购部或计划部负责下单的主管(小厂多为老板经手),普遍要求事先预约,否则很难受到接见。
这跑业务的第一道关隘,是保安亭中的门卫。
从未谋面的潜在客户,连下单的主管姓谁名谁都不说不出来,门卫几乎不可能直接放行进去洽谈业务。
一连十多天下来,所见到的客户主管屈指可数,可就算见到主管,大多是千篇一律的传递出毫无希望的信号。
剖析主管们的心理,虽说地位有所不同,但并没有改变打工的性质。
因而,只会将手头上的单拿给值得交往的人,即或是取得一定信任,也存在着由少到多、逐步加量的过程。
换言之,在取得主管们的充分信任之前,休息获得一毛钱的订单。
在印刷行业中,凡拥有客户资源者,只要高度注重维护好客户的关系,一个客户几乎就是一生一世的可靠资源。
也正因如此,这争夺客户资源的竞争更显异常激烈,这也促使每一个主管会拿出一些小批量的订单,以发展新的业务关系(方可通过类比而知己知彼)。
鉴此,在加大力度与现有主管们接触和有效沟通外,更需要撒大网,以求获得大量主管的潜在客户资源。
随着经验的丰富,发觉原来企图一次性经过门卫到主管,太过耗时,且可能牵涉更多利益方。
相反,第一次只是简单问明主管姓氏名谁的相关信息,然后隔三差五绕上一圈,待相互熟络后随口一句“有约”
(连续多次定然能与主管取得联系),便可大摇大摆地进去与陌生主管交谈。
只要不差劲到引起主管反感而追究门卫责任,就万事大吉。
虽说这样看似将时间拉得更长,但一天能够跑上几十家,效率反而提高若干倍。
在没有完全取得客户信赖之前,客户的取舍,全在漫不经心的一念之间。
一个公司、一个人的前途命运,全都维系客户取舍的刹那间。
一言不慎,就被客户所无情抛弃,之后再多付出恐都难以补救。
这,在江东的印务市场中,体现到淋漓尽致。
要说印刷业务实践的初期感受:每前行一步,都将开启成或败的两扇门;回头过往,脑海中总有阵阵心悸的惊涛骇浪!
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